Hitte is meg nem is az áruházvezető, amit hallott. De összeállította a listát, amelyet még aznap elküldött a megadott faxszámra. Másnap csörgött a telefon: a hölgy átutalta a megadott összeget a vállalkozás bankszámlájára. Csupán annyi kérése volt, hogy a termékeket (és persze a számlát) ingyen szállítsák ki a megadott címre.

Ki ne szeretné, ha ilyen ügyfelek sorakoznának folyamatosan az üzlete előtt? De erre jó esetben is csak évente egyszer kerül sor. Ezért lehetett belőle egy olyan érdekes történet, amelyet most én is megosztottam Önnel. Pedig a hölgy csupán az áruházlánc éves forgalmának ~2 százalékát költötte el egy nap alatt. Így pedig már sokkal izgalmasabb az a kérdés, hogy a maradék 98 százalék forgalmat hogyan tudja elérni a vállalkozás.

Válasz biztos nem az, hogy a következő szöveggel felad egy újsághirdetést: 15 millió forintos megrendelés esetén ingyenes házhoz szállítás! Ha így tenne, a maradék 98 százalékból hamarosan 0 lenne. A sikerhez éppen fordított gondolkodásra van szükség!

A tanulság: nem lehet egyből ajtóstul rontani a házba! Először kopogtatni kell az új vevőnél. Olyan terméket vagy szolgáltatást kell kínálni neki, amellyel felkelthetjük érdeklődésüket, ugyanakkor a vásárlás kockázatát minimálisra csökkentjük. Kell, hogy legyen a kínálatunkban egy vagy több kopogtató termék, amellyel egy óriási pszichológiai akadályt győzhetünk le. De lássuk, hogy mi ez az akadály.

Minél idősebb valaki, annál kevésbé szeretne új dolgokat kipróbálni. Főképp igaz ez a férfiakra – tisztelet a kivételnek. Számukra rendszerint gondot okoz, ha új üzletbe kell bemenniük, mert ez azt is jelenti, hogy új kapcsolatokat kell létesíteniük. Biztos Önnek is van olyan ismerőse, aki inkább fél órát bolyong az autójával, ha nem találja a célt, mintsem megálljon egy járókelő mellett és megkérdezze, hogy merre kellene mennie. Az emberek nagy része ilyen! Nekik kell kitalálni olyan terméket vagy szolgáltatást, amely elég vonzó ahhoz, hogy lerombolja a kezdeti bizalmatlanságukat...

A kopogtató termék három fő ismérve:

1. Ingyenes vagy nagyon olcsó ahhoz képest, hogy mennyi értéket kínál (például szakmai tanácsadás, termékminta, kóstoló stb.)
2. Szervesen kapcsolódik a vállalkozás kínálatához.
3. A vele kapcsolatos ajánlat nem tartalmaz különleges feltételeket, legfeljebb egy határidőt, hogy mérhető legyen a kampány eredménye.

Ha már igénybe vette a vevő a kopogtató terméket, csak azután érdemes ajánlatot adnunk arra, amivel valójában foglalkozunk. Természetesen nem kell kézen fognunk a vevőt és körbekísérni az üzletben, vagy órákon át mesélni kínálatunkról. Nekünk már az is elég, ha eljön hozzánk, és maga fedezi fel a lehetőségeket.

Szóval hogyan is lehet egy nap alatt 15 millió forintot keresni? Hát úgy, hogy az év maradék 364 napján ennek ötvenszeresét sűrű fillérekből kaparjuk össze!

Ezt pedig nyilván sokkal kevésbé érdekes, de annál hasznosabb történettel érhetjük el: vagyis először „bekopogtatnunk” a vevőhöz, majd mesélünk egy kicsit arról, hogy mivel foglalkozunk, felkeltjük termékeink vagy szolgáltatásaink iránt az érdeklődését, majd vágyat keltünk, végül eladunk. A végén pedig várjuk, hogy közülük minden tízezredik ügyfél egy nap alatt nálunk hagyja éves forgalmunk két százalékát. Így aztán nekünk is lesz egy jó történetünk, amit egy kellemes eseti sörözés közben elmesélhetünk barátainknak.

Még egy adalék a hölgyhöz, aki az ügyfelünknél egy nap alatt 15 millió forint értékben vásárolt. Mint később kiderült, ugyanaznap felhívta az ügyfelünk konkurensét is. Ott egy telefonhívással 13 millió forintot költött el. Ezt onnan tudjuk, mert kicsi a világ: ők is elmesélték nekünk ezt a történetet.

Papp János
2013.

Ez a cikk azért született, hogy a Régió Lapkiadó Kft. elősegítse hirdető partnerei hatékony üzletvitelét. A cikk szerzői jogvédelem alatt áll. A cikk szabadon terjeszthető, módosítható, átalakítható, de bármely részének, vagy egészének felhasználása, utánközlése kizárólag a forrásra való hivatkozással (a szerző és a kiadó megnevezése, illetve az eredeti szöveg elérhetőségének megadása mellett) történhet.